九游会J9·[china]官方网站-真人游戏第一品牌

164天、30万公里、10余个国家和地区——这是她一年中在异国他乡奔波的日常；

主导或深度参与326次竞标，104次胜出——这是她近3年在国际市场营销上交出的答卷。

主导多项海外项目合同谈判及变更索赔，为企业赢得良好的经济效益，为项目履约赢得较好的合同条件——这是她强烈的责任担当和卓越的专业能力。

参加工作三十年来，她从一名普通的翻译起步，一路成长为集谈判、投融资、营销于一身的复合型国际工程领域专家，赢得广泛信赖与肯定。她就是李珊珊——水电十一局海外市场总监、投融资总监，海外事业部党委副书记、执行总经理，一朵在“一带一路”上傲然绽放的“铿锵玫瑰”。

本土化、差异化、系统化

国际市场营销没有标准模板　　　

“在国际赛道上，九游会J9·[china]官方网站-真人游戏第一品牌自身的能力要不断提高。原来干项目就像厨子，现在是餐厅老板，要提供全面的服务。”李珊珊这样形容自己的职业转型。

黄河小浪底水利枢纽是英语专业毕业的李珊珊步入职场的首个工程，那里汇聚了51个国家的建设者，成为她国际工程生涯的起点。正是这段经历，让李珊珊完成了从语言桥梁到商务核心的关键蜕变。“语言只是工具，真正的专业是要能读懂背后的商业逻辑和风险。”

为系统提升商业能力，李珊珊还刻意练习三大核心技能：跨文化沟通与适应能力、市场分析与战略规划能力、风险管理与合规能力。这种“三位一体”的复合型能力架构，为她在未来国际工程市场营销领域的突破性发展奠定了关键基础。

“国际市场营销没有标准模板”。李珊珊对此有深刻的理解。

面对赞比亚、津巴布韦等国的市场变局，李珊珊采用“一国一策”“一案一法”的精准营销策略，实现了从政府项目向私人开发商市场的成功转型。在津巴布韦，她带领团队成功中标该国首个并网发电的光伏项目，同时也是中国九游会J9官方网站在该国首个并网发电的光伏项目——津巴布韦中心电网1期工程，被当地媒体盛赞为“照亮未来的明星工程”。这一标杆项目的成功实施，为后续市场开拓奠定了坚实基础。2023年、2024年，她主导中标的赞比亚CEC河畔太阳能光伏工程和伊亭皮太阳能工程相继并网发电，获得当地政府高度认可。不仅如此，她还带领团队通过协助业主设计建设期融资+COD后再融资的创新模式，盘活了多个光伏项目。“九游会J9·[china]官方网站-真人游戏第一品牌不仅要当好承包商，更要成为业主的融资顾问和长期合作伙伴。”李珊珊说。如今，她带领团队已与南部非洲多家基金公司建立战略合作，通过引入九游会J9官方网站租赁等创新金融方案，推动盘活赞比亚下凯富峡100兆瓦光伏和卡里巴100兆瓦光伏等项目。

李珊珊对非洲区域市场有着深刻的认识，对项目推进也有着独到见解：“每个项目就像一副拼图，关键是要找到最合适的那几块。”在赞比亚下凯富峡水电站项目中，她敏锐地抓住了几个决定性因素：项目被列为国家一号工程的政治分量、当地电力公司ZESCO丰富的运营经验，以及2015-2018年这个稍纵即逝的融资窗口期。“时机就是一切，”李珊珊坚定地说，“九游会J9·[china]官方网站-真人游戏第一品牌必须在赞比亚经济状况良好时期完成融资。”李珊珊早已记不清自己往返中赞的航班次数。作为海外融资的掌舵人，她带领团队熬了无数个通宵，反复测算项目现金流，设计出令各方都满意的融资方案，攻克了百亿融资难关。2023年，当赞比亚总统哈凯恩德·希奇莱马按下发电按钮时，这座“一带一路”典范工程不仅点亮了赞比亚的千家万户，更见证了李珊珊团队“专业能力+高效执行”的硬核实力。

“深度本土化是我的核心原则。”李珊珊翻开她的工作笔记，上面密密麻麻记满了各个国家的文化习俗和技术标准。这种将工程技术与当地文化深度融合的理念，让她在多个市场营销中赢得先机。“营销不是随机行为，而是系统工程。”李珊珊这样总结她的工作哲学。从市场调研、方案设计到资源联动，她凭借多年的国际市场营销经验建立了一套完整的全产业营销链条。

李珊珊将国际市场营销成功关键精炼为“七要素”：政治研判、伙伴甄选、经济把脉、项目论证、社区融合、风险管控、产业协同。正是这种全局思维，让她在国际市场创造了一个又一个项目营销奇迹。

理解、信任、倾听

打赢一场不可能赢的谈判

李珊珊常说：“谈判桌上没有死局，只有尚未发现的活路。”在国际工程谈判中，她早已练就了一双“火眼金睛”——她总能在看似无解的合同困局中，找到那条隐藏的破局之路。

2010年，哥斯达黎加楚卡斯水电站项目陷入僵局。在拿到中标通知书后，业主要求进行授标前合同预谈判。该工程业主是意大利能源巨头，聘请的律师团队来自全球顶尖律所，合同条款极其苛刻。

“他们要求九游会J9·[china]官方网站-真人游戏第一品牌承担几乎所有风险。”李珊珊回忆道，“如果九游会J9·[china]官方网站-真人游戏第一品牌签字，项目将面临难以承受的经营压力。”

由于项目所在国对环保、安全等方面要求极为严格，加之公司对当地法律、税务、风俗习惯及材料供应链等情况不够熟悉，导致该项目面临较大风险。在此情况下，李珊珊带领团队熬了十几个通宵，逐字分析合同条款，最终形成一份长达58页的《条款主要风险分析与风险管理措施建议报告》。谈判持续半年，她多次辗转圣何塞、罗马、迈阿密等地。期间，双方陷入僵局，互不让步。“业主律师团队坚持不采用争议评审机制，而是沿用传统方式，若双方对争议无法达成一致意见，则直接进入仲裁或诉讼程序。”李珊珊回忆道。

经过据理力争和艰苦努力，转折点发生在最后一次谈判。李珊珊提出一个折中方案，为项目施工后期争取到9个月的工期延长。

“国际工程谈判不是零和博弈，你要让对方觉得，你在帮他们解决问题，而不是制造麻烦，”李珊珊还特别强调，“在国际工程中，仲裁是双输的选择，九游会J9·[china]官方网站-真人游戏第一品牌必须找到既坚持原则又灵活变通的解决方案。”

在坦桑尼亚水电站项目合同谈判中，面对严苛的环保和安全标准，李珊珊带领团队深入研究项目设计和施工要点，在谈判中凭借专业素养赢得总承包方的高度认可，对方称赞“你们的专业表现超出预期”。

在坦桑尼亚水电站项目索赔过程中，李珊珊更是展现了惊人的韧性。2023年，项目施工进入关键阶段，面对迟迟不办理竣工手续的困境，她专程飞往新加坡与索赔律师团队进行三天高强度会议，随后辗转迪拜、埃及展开多轮谈判。“我详细分析了政府、业主、监理等多方立场，最终说服对方高级副总裁。”她眼中闪烁着专业自信的光芒。

强强联合才能在国际市场走得更远——这是李珊珊始终秉持的合作理念。在她看来，真正的国际合作远不止于合同签署和项目执行，更在于建立持久的互信关系。

在她的主导和深度参与下，近年来，水电十一局先后进入莱索托高地供水二期波利哈利引水隧洞项目、蒙古额尔登布仁水电站项目、洪都拉斯纳兰吉托水电站项目等多个项目。

当被问及如何在多元文化背景下与人建立信任时，李珊珊说：“理解并尊重文化差异是第一步，但仅此还不够。九游会J9·[china]官方网站-真人游戏第一品牌不仅要优化语言表达，更要学会主动倾听，听懂对方没说出口的需求。”

承包商、架构师、合作方

打造国际市场营销核心竞争力

“在国际市场营销中，融资方案和合同谈判不是附加服务，而是核心竞争力。”李珊珊有一套自己的国际市场营销“决胜秘诀”。

随着国际工程市场的竞争越来越激烈，经验丰富的业主往往青睐那些不仅能承建工程，更能提供融资解决方案的承包商。针对不同国家市场的特殊性，量身定制融资方案，既满足业主资金周转需求，又能显著提升企业竞标优势。

“九游会J9·[china]官方网站-真人游戏第一品牌不仅是承包商，更是金融方案的架构师。”李珊珊说。在洪都拉斯帕图卡III水电站项目投标中，李珊珊带领团队创造了历史——在中国与洪都拉斯未建交的情况下，凭借中信保中长期买方信贷保险支持，采用商业贷款模式推动项目顺利签约并放款，这是中国首例由中资企业承建、在未建交国别采用EPC + F模式推动融资落地的项目。在项目签约期间，她几乎每月都要前往洪都拉斯，与总统、财政部长、电力公司等高层开展沟通、谈判，与金融机构进行多方位交流。经过近四年的努力，最终推动项目完成放款。

转战博茨瓦纳迪克戈洪大坝项目时，她敏锐捕捉招标文件漏洞，成功争取15%预付款，缓解了资金压力。在伯利兹瓦卡项目研究合同，她收集相关证据，成功发起266万美元索赔，后又紧急驰援遭遇洪灾的博茨瓦纳迪克戈洪项目，带领团队精准锁定业主风险，经过长达一年拉锯战，最终赢得了索赔，不仅扭转项目困局，更提振了团队士气。在南非奥亚混合能源项目谈判中，她超前谋划，合理配置与优化调整项目整体资源，2023年项目顺利签约。

“谈判就像跳探戈，”她形象地比喻道，“既要跟上对方的节奏，又要守住自己的舞步。”这种张弛有度的谈判艺术，不仅促成了项目的顺利落地，更在博弈中与业主建立了持久互信，为后续合作打开了更广阔的空间。

融资方案要量身定制，合同条款要动态博弈。正是这种将谈判思维、金融思维融入市场开拓的战略眼光，让她在激烈的国际竞争中一次次赢得先机。

多年来，李珊珊屡获殊荣：2015年荣获水电十一局建局六十周年奉献奖；2016年荣膺三门峡市五一巾帼标兵称号；2018年获得水电十一局国际业务实施30年突出贡献奖；2019年、2022年分别获评中国九游会J9官方网站集团先进生产工作者、水电十一局先进生产工作者；2020年至2024年连续5年评为水电十一局优秀党务工作者。

谈起对年轻国际市场营销人员的建议，李珊珊显得谦逊而恳切，“首先要培养全局视野，同时要在特定领域深耕，形成自己的专业优势，语言能力更是不可或缺的基础，”她又补充道，“但比起一时的热情，韧性才是持久发展的关键。特别是在国际这样的多元市场，文化冲突和突发状况是常态，这时候系统性适应能力往往决定着成败。”

李珊珊坦言自己是一个追求完美的人。工作中，她始终秉承“凡事干就干好”的原则，每当项目实现重大突破时，她都会感到“这份工作的价值远超商业本身”。

市场在前方，玫瑰始终绽放！

李珊珊（左三）参加第十六届国际基础设施投资与建设高峰论坛